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Adentrándose en el Mercado de Estados Unidos: Estrategias para Propietarios de Negocios Españoles y Latinoamericanos

Alvaro Camps

Actualizado: 7 dic 2024

Por Álvaro Camps y Alex Guillamont. Queremos compartir contigo una guía para navegar por las aguas prometedoras pero desafiantes del mercado estadounidense. Esta guía tiene como objetivo ayudarte a vender tus productos y servicios en Estados Unidos con éxito.




Entendiendo el Mercado de Estados Unidos y conociendo a sus agentes clave


A veces conviene empezar preguntando a quienes ya han recorrido el camino. En un estudio publicado recientemente por el ICEX sobre la experiencia de empresas españolas en EEUU, la respuesta fue unánime: una de las claves del éxito es conseguir las mejores alianzas con los agentes adecuados (importadores, distribuidores, jefes de compra…) El mercado de Estados Unidos es inmenso, diverso y dinámico, ofreciendo enormes oportunidades para los propietarios de negocios españoles y latinoamericanos. Sin embargo, para aprovechar todo su potencial, primero se debe entender su paisaje económico y comportamiento del consumidor. Los estadounidenses valoran la innovación, la conveniencia y la calidad del servicio. También son increíblemente diversos, lo que significa que un enfoque estándar rara vez funciona.


Análisis Competitivo


Tu viaje debe comenzar con un análisis competitivo exhaustivo. Identifica quiénes serán tus competidores en Estados Unidos y aprende de sus éxitos y errores. Este ejercicio no solo se trata de saber contra quién estás compitiendo; se trata de entender cómo diferenciar tu negocio.


Identificación del Público Objetivo


Es igualmente importante identificar y entender a tu público objetivo. Estados Unidos es un crisol de culturas, preferencias y necesidades. Segmentar el mercado para encontrar tu nicho y adaptar tu oferta para satisfacer los gustos locales es crucial.


Cumplimiento Legal y Regulatorio


Estableciendo tu Negocio Legalmente


Nuestro primer consejo en este punto: Rodéate de los mejores profesionales. Más vale pagar por estos servicios a un profesional de valor contrastado, que andar improvisando…  La configuración legal de tu negocio es fundamental para tu éxito. Elegir la entidad comercial correcta y completar el papeleo legal es complejo y Estados Unidos valora la transparencia y el cumplimiento empresarial. Tú también deberías.


El asesoramiento profesional de abogados y contables especializados en diferentes áreas es fundamental en el día a día de la empresa. Quizás en tu país ya casi no los necesitas pero en los Estados Unidos no escatimes ni tomes atajos.


Estrategia de Negocios y Planificación


Desarrollando un Plan de Negocios


No olvides que es un nuevo negocio. No importa lo experimentado que estés y lo bien que conozcas tu mercado en tu país. Un plan de negocios bien pensado es tu mapa hacia el éxito. Establece metas claras y alcanzables y esboza tu estrategia de entrada al mercado. Ya sea que estés considerando la exportación directa, la franquicia o una empresa conjunta, tu plan de negocios debe reflejar una estrategia que se alinee con tus recursos y objetivos.


Financiando tu Empresa


Navegar por el paisaje financiero de Estados Unidos puede ser complejo para un extranjero. Entender tus opciones de financiamiento, desde autofinanciamiento hasta buscar capital de riesgo, es crítico. Estados Unidos ofrece un terreno fértil para negocios con planes sólidos y visiones claras, pero su sistema de crédito está basado en puntajes crediticios y tú partes con menos puntos que un niño de 11 años.

 

Estrategias de Marketing y Ventas


Marca y Posicionamiento


La adaptación de tu marca al mercado de Estados Unidos es un acto de equilibrio delicado. Implica retener tu propuesta de valor única mientras te aseguras de que resuene con los consumidores de Estados Unidos Posicionar tu marca de manera efectiva es clave para destacar en un mercado saturado.


Marketing Digital y Redes Sociales


En la era digital de hoy, tener presencia en línea no es solo opcional; es esencial. Aprovecha el marketing digital y las redes sociales para conectar con tu audiencia, entendiendo las sutilezas culturales que influencian el compromiso en línea en Estados Unidos


Canales de Ventas y Distribución


Elegir los canales de ventas correctos y establecer una red de distribución eficiente impactará significativamente en el éxito de tu negocio. Ya sea que te inclines hacia las ventas en línea o una presencia física, cada uno tiene desafíos y beneficios únicos en el mercado de Estados Unidos


Operaciones y Gestión


Cadena de Suministro y Logística


Entender y navegar por la logística y cadena de suministro en Estados Unidos puede ser uno de los mayores desafíos para los negocios extranjeros. Como ya dijimos, construir las mejores asociaciones y elegir los proveedores de logística adecuados será crucial para tus operaciones.


Contratación y Gestión de un Equipo


Construir un equipo local o movilizar personal desde tu país es la primera decisión que deberás tomar en este campo. Ambas opciones tienen sus ventajas e inconvenientes que debes analizar en detalle. De nuevo, el apoyo de profesionales especializados en RRHH te facilitará la toma de decisiones.


Servicio al Cliente y Retención


Expectativas de los Clientes de Estados Unidos


Los consumidores de Estados Unidos tienen altas expectativas respecto al servicio al cliente. Destacar en esta área puede diferenciarte de los competidores y ayudarte a construir una base de clientes leales.


Construyendo Relaciones a Largo Plazo y aportando a la comunidad


Finalmente, la longevidad de tu negocio en el mercado de Estados Unidos dependerá de tu capacidad para construir y mantener relaciones a largo plazo con tus clientes. Implementa estrategias de compromiso y retención de clientes, y nunca subestimes el poder de la comunidad alrededor de tu marca. Las empresas americanas tienen una fuerte tradición de “devolver a la comunidad” parte de la riqueza conseguida. Conviértete en un agente activo en la comunidad si quieres que te consideren parte de ella.


Entrar en el mercado de Estados Unidos no es una tarea menor, pero ciertamente es alcanzable con la preparación, estrategia y mentalidad correctas. Recuerda, el éxito en este paisaje diverso y competitivo es un maratón, no un sprint. Mantente enfocado, adaptable y, lo más importante, fiel a los valores centrales que definen tu negocio.



Álvaro Camps y Alex Guillamont

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